Hay gente que siente un cierto desdén hacia el trabajo de los vendedores, y un misterioso fenómeno de sublimación cultural ha convertido lo comercial en un adjetivo depreciativo.

Cuando una película no nos ha gustado, muchas la calificamos como demasiado comercial. Cuando un directivo de una empresa habla mucho en las reuniones y parece demasiado simpático, decimos que sí, que es un tipo interesante pero que tiene un perfil excesivamente comercial.

Sin embargo, sostengo que no hay tarea más noble que la de los buenos comerciales: son quienes salen a la calle y cuentan lo que hace la empresa; su trabajo es muy duro porque se exponen constantemente al rechazo. Y, sobre todo, el bienestar de los demás empleados depende en gran medida de su desempeño. 

Y aunque nos cuesta admitirlo, todos vendemos algo; de nuestras dotes persuasivas dependen muchas cosas:

• Un proyecto interno no sale adelante si no tenemos la suficiente habilidad para moverlo.
• Ese fichaje que queremos hacer nunca vendrá si no logramos hacer atractiva la organización.
• Convencer a nuestra jefa, a nuestro jefe, de una decisión, requiere dotes persuasivas.

En definitiva, para hacer cualquier cosa de valor necesitamos contar con otras personas, y ganarse su tiempo, su esfuerzo y su apoyo requiere un soft skill valiosísimo: la capacidad de persuadir.

Por eso este post es para comerciales y para todos los no lo son (también para tantos papás y mamás que necesitan cada vez más de la persuasión para liderar sus equipos en casa). 

Tengo una propuesta para lograr que seamos más eficaces, más persuasivos, y lo hagamos sintiéndonos bien.

[Si te gusta Inspirinas, quizá puedes suscribirte y pensar a qué personas de tu red puede interesarles. ¡Gracias!]

Lo que NO nos gusta de la idea de vender

Casi todos sentimos aprensión hacia la tarea comercial por alguna de estas razones:

• No nos gusta forzar una decisión en otra persona.
• No somos extrovertidos y, si lo somos, nos sentimos incapaces para la verborrea que, así lo vemos nosotros, requiere vender.
• Tenemos miedo a que nos digan que no. No soportamos la vulnerabilidad de exponernos a que alguien nos rechace.

El error más común 

Y claro, esas tres razones son muy razonables: ¿cómo se puede no sentir rechazo hacia un estilo de venta que pretende imponer algo manipulando a la otra persona con palabras bonitas y vacías?

Pero aclaro: ESO NO ES VENDER. O mejor dicho, eso es vender mal. Quizá porque no entendemos lo que hace un buen comercial nos cuesta tanto hacerlo, y tenemos resultados mejorables.

El error más común que se da en la tarea de la venta es presentarse en una reunión con un potencial cliente para hablar sobre lo bueno, bonito y barato que es nuestro producto.

Pasa muchísimas veces y todos lo hemos experimentado en carne propia, quizá a los dos lados de la mesa.

¿Por qué? Porque nos cuesta trascender nuestro propio discurso, nuestra propia realidad, y eso es lo que nos llena de ansiedad cuando afrontamos una reunión en la que tenemos que convencer a otra persona o un equipo de una idea.

¿Qué hacen las personas más persuasivas?

Frank Quattrone fue el vendedor de Bolsa de mayor éxito en los años 90 en Wall Street. Leí una frase suya en una entrevista que se me ha quedado grabada:

-¿Cuál es la clave de su éxito como vendedor? – le preguntaban.

–Pienso constantemente en los objetivos de mis clientes, respondió Quattrone.

La clave de la persuasión no reside, por tanto, en contar algo de manera brillante. Eso es conveniente, pero no esencial: persuadir requiere interiorizar las necesidades de nuestro interlocutor y buscar puntos de encuentro entre lo que yo puedo darle y lo que él/ella necesita. 

¿Y cómo detectamos sus necesidades? ¿cómo descubrimos esas sinergias latentes? ¿cómo hacemos, además que nuestro discurso sea más poderoso?

Tengo una fórmula que me ha dado muy buenos resultados. Uso el análisis DAFO -un método viejuno pero práctico para conectar, persuadir y vender más.

El DAFO como herramienta de ventas

El éxito de una presentación comercial está en la investigación previa de nuestro interlocutor y en el análisis de su situación. Paradójicamente, invertimos nuestro tiempo en ultimar todos los detalles del Powerpoint con lo que queremos contar. Craso error. Es mejor llevar un PowerPoint menos detallado y bonito o no llevar ninguna presentación que obviar la investigación y el análisis previos.

Para hacerme cargo de la situación de la empresa que voy a visitar, una vez hechos los contactos preliminares (información sobre la compañía disponible, entrevistas con los directivos, etc…) uso una herramienta muy conocida para quienes hacen planificación estratégica: el DAFO (SWOT en inglés). 

El DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades) es una forma de pensar que se utiliza para analizar la situación en la que está una compañía (puede aplicarse a todo tipo de instituciones, también de personas). El método consiste en hacerse cuatro preguntas:

• ¿Qué DEBILIDADES tiene esta compañía que le dificultan lograr sus objetivos?
• ¿Qué AMENAZAS merodean su futuro? (nuevos competidores, disrupción tecnológica, obsolescencia de los productos…)
• ¿Qué FORTALEZAS tiene la empresa? Estas fortalezas podrían basarse en la salud de la marca, la posición de dominio en el mercado, su equipo, etc.)
• ¿Qué OPORTUNIDADES tiene esta empresa? Pueden ser oportunidades manifiestas o desconocidas por parte de la organización.

[Si te gusta Inspirinas, quizá puedes suscribirte y pensar a qué personas de tu red puede interesarles. ¡Gracias!]

Ventajas de este modelo de análisis

¿Qué ventaja aporta esta forma de pensar sobre el cliente al que voy a visitar?

1. Obliga a reflexionar sobre el valor que ellos necesitan y que tú puedes aportar.
2. Revela oportunidades de colaboración con el cliente que no son obvias.
3. Facilita la empatía con la situación real de la empresa, desvelando también los puntos débiles que ellos no van a contar en las primeras reuniones de trabajo. Curiosamente, caer en la cuenta de los problemas que tiene el cliente modifica la jerarquía psicológica en la conversación: pasas de ser la parte más vulnerable a ser alguien que puede ayudar y que necesita la ayuda del cliente.
4. Ayuda a elaborar un discurso centrado en sus necesidades, aspiraciones y objetivos.

Cómo aplicarlo

Comparto un esquema que puede facilitar el uso de este modelo. Tanto en la imagen de abajo como en PDF. En dicho esquema incluyo algunas preguntas que pueden servir como guía.

Te animo a practicar con él, y a compartir tus experiencias conmigo: es la primera vez que explico cómo aplico esta metodología a la venta de ideas, y estoy seguro de que tengo que explicarlo mejor y que, juntos, descubriremos matices interesantes.

Los lectores muy freak de las series se habrán percatado de que la foto que encabeza este post es de la serie de la HBO Silicon Valley. Sus guionistas lograron explicar en un par de minutos y de una forma muy divertida eso que yo he tratado de explicarte en este largo texto 🙂

Archivo en PDF