Startups

Rituales que ayudan a ser más convincentes

Esta mañana, durante una reunión con una startup con la que hago mentoring, los fundadores me enseñaban sus previsiones de ventas para el año.

Hablamos sobre la actitud con la que acuden a las reuniones con clientes potenciales.

Al tratarse de una firma joven, están en una fase en la que les da miedo perder buenas oportunidades. Es normal. Pasa siempre al principio.Lo malo sería que ese miedo les llevase sistemáticamente a ceder en sus pretensiones económicas ajustando tanto el precio como las condiciones del producto para ganar a ese nuevo cliente.

Me dicen que sienten inseguridad y que sospechan que en las reuniones de ventas se les nota un poco la falta de “punch” comercial. Ambos son grandes profesionales y están creando un producto fantástico. Pero no habían vendido antes.

Me preguntaba la co-fundadora cómo pueden ir ganando en confianza. Le he dado tres trucos que he aprendido a usar en mi carrera:

  1. Antes de entrar a la reunión, imagina cómo sería la experiencia del cliente si trabajara contigo (si estás en servicios) o comprase tu producto. Seas quien seas, como emprendedor/a tienes tan interiorizada la calidad de lo que haces y tu propia calidad profesional, que eso te proporcionará un boost de confianza.
  2. Cuando estés planteando tu argumentario, piensa largo y tendido sobre los objetivos que tienen las personas que te van a recibir. Tanto a nivel individual como en términos de empresa. Y piensa una cosa: probablemente van a tener que convencer a un superior de que tome una decisión. Piensa en la frase que quieres que le digan a ese superior. La familiaridad con sus objetivos te aportará muy buenos insights sobre cómo contarles…
  3. …Una buena historia. Una historia en la que ya simules cómo va a ser la experiencia de trabajar con tu startup: qué ventajas va a tener, qué obstáculos afrontaréis juntos, qué cosas buenas van a pasar en la relación. Así evitas hacer la típica presentación aburrida sobre “Quienes somos, qué hacemos…” Zzzz.

Gustavo Entrala es experto en Innovación de Marcas.
Asesora a CEOs y consejos de administración en su estrategia digital y hace workshops sobre tendencias e innovación in-company.
Está en Twitter y en LinkedIn y dirige un podcast sobre música y tendencias.

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